Как продать человека. Встреча с хэдхантером, часть II


01.04.2020


Сигарный портал продолжает публиковать транскрипт нашей встречи с одним из лучших рекрутеров России Ильгизом Валинуровым. Начало здесь, а окончание здесь.

  Николай Касьянов: Мы говорим о закупке персонала для больших компаний, на долгие сроки или рассматриваем также и временные проекты? Есть очевидные краткосрочные проекты, рассчитанные на год-два. 
  И.В.: Приведите пример. 
  Николай Касьянов: Например, олимпиада. 
  И.В.: Да, есть индустрии, где возможны временные проекты. Например, ивент индустрия. Под подготовку празднования 75-летия Победы одному из агентств, которое выиграло тендер, мы нанимали персонал. 
  Николай Касьянов: Принципиальна ли для вас разница?
  И.В.: В чем задача рекрутера? Найти смысл вакансии для заказчика и найти человека, который под это подходит. 
  А.Л.: Что сейчас предпочитают выбирать сами работники – большую частную компанию, мелкий бизнес, госслужбу?
  И.В.: Те, кто хочет пойти в госслужбу, - это обычно люди с зарплатой 60-200 000. Топ-менеджеры с миллион плюс понимают, что на госслужбе для них не будет реализации и развития: там на каждую идею надо собрать десять подписей, дождаться, когда будут по этому поводу чтения и пр. 
  А.Л.: Можешь ли выделить тенденции в сегодняшних предпочтениях?
  И.В.: В последние годы – айти-рынок, это точно. Пойти в айти-компанию не обязательно программистом, например, тем же самым бухгалтером, престижно. 
  Николай Касьянов: Мировые гранты у нас представлены? 
  И.В.: Я могу сказать, что мое кадровое агентство – это точно кузница кадров для HR-индустрии, потому то операционный офис Келли возглавляет мой бывший сотрудник, мой бывший сотрудник работает в Адеко, Торонто, мой бывший сотрудник возглавляла Анкор в Питере. 
  Николай Касьянов: Есть вербовочная формула – эго, мани, секс, интеллект. Любой эйчар – не немножечко вербовщик, а множечко вербовщик. Какие-то традиционные технологии используются или это уже талант каждого рекрутера? 
  И.В.: Технологии есть. Я веду семинары, где делюсь и мировыми практиками, и собственными технологиями, которые за 20 лет наработаны. Рынок HR-специалистов – это плакать. Их крайне мало. Найти непросто. Буквально сегодня мой кандидат получил оффер и в пятницу должен выйти на работу – HR-менеджер в производственную компанию, лидер в России по доставке полуфабрикатов для готовки дома. Заработная плата – 120 000. Найти было трудно. Из 50 собеседований я смог сделать только две встречи. Остальных не готов рекомендовать вообще. Уровень ниже плинтуса. Как нашел? Нетворкин в одной из компаний, которая занимается автоматизацией рекрутинга, там было человек 30. Познакомился, пообщался и определил кандидата, потом провел личную встречу. И вот - оффер подтвержден. Человек выходит на работу. 
  Андрей Левченко: Вернусь к тому, чем человек за 100 000 отличается от человека с доходом в миллион. Наиболее значимой ценностью специалиста становится его готовность делать не только то, что ты делаешь, но еще и ответственность за человека, который рядом с тобой. То есть самые большие деньги, по моим наблюдениям, получает тот, кто готов отвечать за других. У специалистов, как я заметил, тотальная нелюбовь отвечать за других. 
  И.В.: Это так. И рост происходит в должности и зарплате, как только ты берешь на себя больше ответственности. 
  А.Л.: Практический вопрос. Вот сидит Гриша Жедяевский, парень, который своими руками может сделать всё, приехал из Оренбурга, как ты когда-то приехал из Новосибирска. Вот, допустим, он захочет себя продать. Как ему это грамотно сделать?
  И.В.: Мы проводим карьерные консультации. Я их лично провожу. Первое, что надо сделать – понять, кем ты хочешь закончить свою карьеру. Вот ты уходишь на пенсию – кто ты? Человек не думает про пенсию и не знает, чем закончится его карьера. Допустим, я хочу быть вице-президентом транснациональной компании. Хорошо. Кто сейчас вице-президенты и президенты МОККА, например. Мы изучаем, какие у них есть компетенции, которых нет у меня. Английский язык, такие-то связи. После того, как мы понимаем, как мы хотим, чтобы закончилась карьера, мы свой сегодняшний день выстраиваем уже по-другому. И выбираем те форматы поведения, которые будут карьерной ступенькой к тому, что ты себе определил. 
  А.Л.: То есть строить сегодняшний день, исходя из того, что должно быть на финише? 
  И.В.: Именною. И тогда ты сам начнешь делать правильный выбор: какой херней я занимаюсь, это я уже умею делать, что я могу взять на себя такого, что я еще не делал для того, чтобы получить новые компетенции, связи? Связи решают все. Это факт.
  Вопрос: Что важнее в принятие решений – деньги, эго, миссия?
  И.В.: Для нашего человека, если мы говорим не про первых лиц, а про среднее звено –важнее быстрее трудоустроится. Если уволили, принимается первое вменяемое предложение. Это ошибка! Принимать оффер надо тогда, когда у тебя есть три оффера, и ты думаешь, что тебя будет развивать больше. Так надо поступать. 
  Николай Касьянов: Мотивация переезда – насколько она важна? Понятно, что переезд в Москву – это одно, а переезд, условно, в Красноярск – это совсем другое. 
  И.В.: К переезду обычно готовы люди с зарплатой 250 плюс. Если меньше, то человек и в своем городе может найти место работы. Сначала человек выезжает на место, знакомится, потом переезжает сам и только потом перевозит семью. У меня были случаи, когда люди отказывались от переезда, уже получив оффер. 
  А.Л.: Есть, наверное, и сложно продаваемые специалисты?
  И.В.: Уточни, пожалуйста.
  А.Л.: Вот рядом сидит Виктор Несмиянов. Лучше путь он сам о себе расскажет.
  Виктор Несмиянов: Я уже второе десятилетие работаю в области ЖКХ, в структурах минобороны. У меня участок, десять подчиненных, пять котельных, 12 военных городков и так далее. У меня нет ни карьерного, ни зарплатного роста. Условия некомфортные. 
  И.В.: Кратко дам комментарий. Возможно, немного грубый. Русский человек всегда найдет способ выбраться из жопы. Но непонятно, как он туда залезает. Что было сделано вами, чтобы поменять место работы? 
  Виктор Несмиянов: Я разместил резюме. 
  И.В.: Прекрасно. Резюме. Большинство людей никогда не соответствуют своему резюме. Те, кто работают классно и хорошо, делают плохие резюме. Те, кто работает херово, делают волшебные резюме. Думаю, у вас плохое резюме. В резюме написано, что пять котельных? Что такое-то количество в подчинении, что реализованы такие-то проекты по реорганизации? 
  Виктор Несмиянов: Об этом, конечно, не писал ничего. У меня нет больших достижений.
  И.В.: В этом заключается работа карьерного консультанта – найти и правильно преподнести заслуги. Второе – любое резюме затачивается под конкретного работодателя. 
  Виктор Саврасов: Сколько стоит работа карьерного консультанта и сколько по времени занимают консультации?
  И.В.: При ожидании зарплаты менее 100 000 – это стоит 5 тысяч. От 100 000 до 500 000 – 10-ть. От 500 000 до 1 000 000 – 20. От миллиона и выше – 50 тысяч. В этом году у меня было только две консультации с заработными платами больше двух миллионов, и два человека заплатили по 50 тысяч. Большинство встреч происходят со стоимостью 10 тысяч.
  Виктор Саврасов: То есть хороший карьерный консультант учит трем вещам: таргетирование, правильное изложение своих плюсов, правильное написание резюме?
  И.В.: Первое, что происходит на карьерной консультации – определение куда я хочу идти. После этого мы понимаем, что в резюме добавить, что убрать. Я рекомендую создавать лист 50 компаний мечты, после этого, когда нам понятна стратегия, как мы хотим прожить ближайшие годы, мы прорабатываем тактику, размещаемся на биржах вакансий или рассматриваем, где проходят отраслевые встречи нужных людей. Есть и бесплатные мероприятия – круглые столы, презентации. Полно возможностей. 
  Эдуард Сухарев: Самое главное - желание. Нет желания, мотивации – не будет работать резюме, не помогут консультации.
  И.В.: Желание и дисциплина. 
  А.Л.: У меня предложение - сделать эксперимент на Викторе Несмиянове и посмотреть, как работают опыт и связи Ильгиза Валинурова. Ильгиз, возьмешься за Виктора? Финансовое плечо мы подставим. Готов?
  И.В.: Да. 
  А.Л.: Мы поняли возможные финрасходы. А по времени - какие сроки? 
  И.В.: Мы встречаемся, разбираемся, какая сейчас ситуация, составляем таргет-лист, после этого будет ясно, сколько это может занять времени. Понятно, что это зависит не только от меня. Я свою работу сделаю. Но тут больше зависит от того, будет ли Виктор делать то, что мы с ним согласуем. 
  Николай Касьянов: Правильно ли я понимаю, что в идеале человек приходит на консультацию, для себя все-таки уже решив вопрос – что и зачем?
  И.В.: Нет. Иногда консультация заканчивается так: я вообще не знаю, чего хочу в этой жизни. 
  Николай Касьянов: Какая примерно доля таких людей? Половина?
  И.В.: Которые прям говорят о том, что надо сменить полностью отрасль – это где-то треть. Большая часть все-таки представляет, что хочет остаться в этой отрасли. Но мы всегда находим какие-то смежные варианты, о которых сам человек не догадывался.
  Николай Касьянов: Нет ли такого, что человек сам интуитивно ищет в рекрутере психотерапевта?
  Эдуард Сухарев: Русский человек во всех специалистах ищет психотерапевта. 
  И.В.: Такое бывает. Когда человек начинает жаловаться, я его возвращаю к реальности - у нас час работы, который нам надо провести с максимальной для вас пользой. 
  Андрей Левченко: Приходилось отказываться от услуг, когда было видно, что человек не готов идти дальше?
  И.В.: Нет. А зачем так кандидату говорить? На консультации мы разбираемся с запросами, я помогаю сформулировать. Мы находим. А будет ли он найденное  реализовывать или нет – это уже его дело. Пришел ко мне человек из логистики, говорит, что хочет работать в производственной логистике. Мы разобрали все. Возвращаюсь домой, открываю компьютер, вижу спам – через неделю встреча директоров производственных компаний. Стоимость участия 30 000. Я пересылаю ему. Он говорит – 30 000 много. Я: а ты ориентируешься на 200 000, один день твоего простоя – 10 000. Он задумался. Пошел на эту конференцию. Там было 200 человек. Он познакомился с пятидесятью работодателями, 7-8 ему предложили встретиться дополнительно, еще через неделю у него было три оффера. И он мне звонил и спрашивал, какой выбрать. За неделю мы решили его задачу. Как вам пример?
  Андрей Левченко: Это тот, кто готов.

  См. также текст Петра Давыдова

К списку новостей